Kako pokrenuti svoj modni brend? 'Online prodaja je jeftinija, ali to može biti samo hobi'

Medvjed koji pegla, magarac na dvije noge u odijelu, natpis na ruskom koji u prijevodu znači “odj...”, muškarac u boksericama, gumenim čizmama i venecijanskoj maski koji plete... Mali, mladi i neovisni hrvatski brend majica - Flying Donkey - koji je prije gotovo pet godina obogatio hrvatsku “streetwear” scenu, svojim pomalo rubnim vizualima zna fino isprovocirati. I to mu nije minus. Iza Flying Donkeyja stoji zanimljiva priča, a ispričao nam ju je vlasnik tog brenda Hrvoje Martinko. On stoji i iza samog dizajna, mede koji pegla, muškarca s maskom... Štoviše, otkrio nam je da je na nekim slikama, ni manje ni više, nego - on.

Privukao nam je pozornost jer, priznajemo, i mi pomalo volimo rubne i provokativne stvari. A i možemo samo pretpostaviti koliko je teško stvarati odjevni brend ni iz čega, na malom i tvrdom hrvatskom tržištu, na kojem se domaćim proizvodima ipak više daje moralna podrška, nego ona iz novčanika. Znajući to, pitamo se kako uopće početi razvijati vlastiti trgovački brend, gdje početi, koliko uložiti? Je li pametnije prodavati “online” ili “offline”? Treba li nam 100.000 kuna ili pola milijuna kuna?

- Prodavati vlastiti brend preko webshopa, dobar je start. Jeftinije je od otvaranja fizičkog dućana, a i troškovi su manji. Možete vjerojatno proći ispod 100.000 kuna ulaganja. No, od toga se ne može živjeti. To je praktički hobi. Korak prema pravom biznisu je otvoriti “klasičnu” trgovinu, no za to treba barem dvostruko više nego za internetsku trgovinu. No, teško da ćete se obogatiti preko noći. I s jednom verzijom i s drugom. Ipak je to Hrvatska - konstatira Martinko, inače ekonomist po struci, koji je oduvijek htio imati svoj biznis.

Prema tome je krenuo nakon što je otišao iz Konzuma, gdje je radio u marketingu pet godina. Ideja je bila, otkriva, osnovati brend ulične mode, prema uzoru na brendove koje sam nosi, poput američkih brendova The Hundreds, Stussy, RIPNDIP, HUF itd.

“Flying” nam je bilo “catchy”

- Htjeli smo osmisliti originalan brend, priču koja ima poveznicu s onime što mi predstavljamo i što jesmo. Hrvati, Balkanci, Mediteranci. I otud je proizašlo ime Flying Donkey. “Donkey” je magarac, što je karakteristična životinja za podneblje Mediterana, ne samo za Hrvatsku. A riječ “Flying” tu je kako bi bilo fora i pamtljivo, da bude “catchy”. Htjeli smo i da ime brenda bude na engleskom, da bude međunarodno - govori nam o počecima njegov vlasnik, koji danas posao razvija sa svojom suprugom Annom, rođenom u SAD-u.

U početku mu nije bila ideja biti u maloprodaji, već graditi brend na određenim poljima i raditi veleprodaju. Međutim, problem je proizvode plasirati veleprodajno. Veliki dućani brendove u nastajanju ne percipiraju. Ne može se doći ni do sastanka. Stoga se Martinko okrenuo maloprodaji. U to je vrijeme, a bilo je to prije četiri i pol godine, još uvijek bila percepcija da hrvatski brendovi “nisu baš nešto”. To se u međuvremenu malo promijenilo, jer se promijenio koncept konzumacije. Nije, govori nam, imao milijune za pokretanje biznisa, no na kraju krajeva, tko uopće želi utući milijune u odjevnu liniju u Hrvatskoj?! Ušao je sa “skromnijim” sredstvima - oko 100.000 kuna - i osmislio plasman za rad kroz webshop.

Marko Todorov / CROPIX

Novinarka Jasmina Trstenjak i Hrvoje Martinko

- Nama je inicijalni kapital bio 75 tisuća kuna, plus 35 tisuća poticaja za samozapošljavanje. Bila su to vlastita sredstva, a koristila su se za izradu webshopa, za cijelu produkciju vizuala, profesionalne fotografije i za inicijalne količine, odnosno zalihe robe. To je uzelo najveći dio novca. Krenulo je i s oglašavanjem preko Facebooka, što je generator prodaje ako radiš online. Koliko se oglašavaš i koliko si prisutan, toliko to stimulira prodaju, i to ti se vraća. Tu je samo pitanje koliko ulažeš u to oglašavanje, odnosno koliko više od toga prodaješ - napominje Martinko pa nastavlja:

- Prvi korak bio je osmisliti asortiman, produkciju tih vizuala, itd. Sve smo paralelno radili. Kad smo imali asortiman, napravili smo webshop, što nam je radio jedan stručnjak za web. To je bilo prije četiri i pol godine, a tada nitko nije znao kupovati preko webshopa. Mi smo isključivo htjeli raditi da se plaćanja obavljaju preko PayPala. No, ljudi u Hrvatskoj nisu znali što je to, pravne osobe nisu imale metodologiju da povlače sredstva na tvrtkin račun pa smo morali otvoriti račun u Sloveniji. U svakom slučaju, uspjeli smo sve riješiti.

Početak je bio samo hobi

Što se tiče webshopa, nastavlja, početak je bio nekakvih 700 artikala u cijeloj godini. To je bilo potpuno hobistički, pogotovo ako uzmemo u obzir da je prosječna cijena jednog artikla 200 kuna. Plus je što u online prodaji nema velikih troškova, osim održavanja weba i isplate plaće. No, problem je što ljudi u Hrvatskoj nisu baš bili vični online kupnji i brzo je prošla početna pompa.

- Bio je dobar start, dobro nam se to zarolalo, imali smo dobru priču. Testirali smo, ljudi reagiraju. No, od toga se ne može živjeti, odnosno barem se tada nije moglo. Mene to nije zadovoljavalo jer sam znao da tako neću moći rasti - konstatira mladi poduzetnik.

Logički korak je, stoga, bio da se otvori fizička prodavaonica, jer su ljudi u Hrvatskoj dosta konzervativni, barem kad je u pitanju način kupnje.

- Čak sam i preporučivao webshop, ali govorili su mi da im je lakše doći do trgovine. Kako nekome može biti lakše to, nego sjediti doma i stisnuti tri gumba?! Tek se tu vidi tržište potrošača. Meni je to otvorilo oči. Vidio sam da se na neke provokativne vizuale ne reagira baš dobro. Iako sam cijeli radni period proveo u maloprodaji, tek tada sam shvatio da je hrvatski potrošač dosta konzervativan kad je u pitanju percepcija proizvoda i brend. Malo sam se iznenadio - priznaje Martinko te otkriva kako su u tri dana rada u dućanu zaradili kao mjesec dana na webshopu.

Kad su se odlučili na korak dalje, i u zagrebačkom Arena centru otvorili trgovinu, onda je to, kako sam kaže, postao pravi biznis. No, za taj biznis treba i dvostruko veći kapital. Adaptacija prostora od 30 kvadrata bila je 30-ak tisuća kuna, što zapravo ne zvuči mnogo. Sve je to opremljeno, kaže Martinko, dosta jeftinim materijalom.

Marko Todorov / CROPIX

Trgovina dizajnerskih majica Flying Donkey

- Morali smo napuniti dućan, imati neke zalihe da potraju prvih mjesec dana. Na trgovačku robu otišlo je oko 70.000 kuna. Tu je bio i dio zimskog asortimana, tako da smo bili spremni za neko vrijeme, a prema prodaji određenih majica skužiš koje idu dobro, a koje ne - govori vlasnik brenda Flying Donkey te dodaje kako mu je najvažnije bilo imati kapital kojim će servisirati prvih nekoliko mjeseci najma i polog, što je bilo nekakvih 100.000 kuna.

Tome treba dodati i dozvole, osiguranja, certifikate, ateste i sl., što je dodatnih 10.000 te još 40.000 kuna obrtnih sredstava. Dakle, 250.000 kuna treba za start jednog dućana. Prema tome, trebalo bi nam milijun kuna, ako bismo se željeli širiti i otvoriti još četiri dućana.

- A netko misli da ti samo radiš majice, kako to i nije neki posao te da to može svatko - komentira naš sugovornik, referirajući se na visoki kapital potreban za pokretanje biznisa.

Fizička trgovina zahtijeva i veći broj zaposlenika, jer je potrebno pokriti dvije smjene i radi se od 10 sati ujutro do 21 sat navečer. Radi se i vikend, s time da u trgovini rade on i još jedna kolegica, a supruga Anna više je usmjerena na online prodaju.

- Kad si poduzetnik, želiš raditi svaki dan jer je to super, to ti treba. Velika je razlika raditi 20 dana u mjesecu ili 30 dana. Ovo sve tu osigurava da možemo isplatiti tri bruto plaće od okvirno 5000 kuna. Nisi bogataš, ali... - konstatira Martinko, koji je, uz asistenciju mlade talentirane arhitektice Barbare Šečković, osmislio interijer prostora, decentan i dekoriran urbanim elementima. Prostor je jednostavno uređen, ali efektan, vizualno primamljiv oku, jer nema 1000 nabacanih artikala. Svejedno, izbor je težak jer je vizuala mnogo. - Na T-shirtu ima 12 vizuala s kojima radimo. Svaki vizual ima i nekoliko boja. Mi radimo s tri boje. To su bijela, crna i siva. No tu su još i muške i ženske majice - napominje mladi poduzetnik.

Izvuku nas skuplji artikli

Kad su počinjali bilo je mnogo više artikala jer, pojašnjava nam, nisu znali što će se prodavati, a što neće, pa je bolje biti spreman. Startali su s muškim i ženskim T-shirtom, dugim i kratkim rukavima i haljinom. Dakle, pet artikala. Imali su i kratke hlače na početku, no skup je to artikl, ljudi ga manje kupuju, i shvatili su brzo da se u to ne isplati ulagati. Sad imaju muški i ženski T-shirt, bez rukava, crop, s dugim rukavima, majice s kapuljačom, kape, platnene torbe. Što se cijena tiče, bilo je nekoliko korekcija, no sada su 200-injak kuna za kratki rukav i oko 400-injak za dugi. To nije puno, ali ni malo.

- Dugi rukav je teže prodati jer je skuplji, pa netko neće kupiti tri ili četiri komada istovremeno, a kratki hoće. Ljudi vole i košulje i džempere, no ne možete ići u sve te forme. Sada smo za određenu nišu, a ne za masovnu populaciju. Izvuku nas skuplji artikli pa ih možeš prodati manje. No, teže ih je prodavati. I to će reći svatko tko radi sličan posao - uvjeren je Martinko.

Flying Donkey ne radi s velikim zalihama, i sve nadopunjava prema potrebi. Outsorsaju tisak, i tu uslugu koriste u Hrvatskoj. Majice uvoze, to su prazne majice i većina je iz Bangladeša, Indije, Egipta, a dugi rukavi su iz Velike Britanije i Njemačke.

- Za naš asortiman, koji je pretežito baziran na robi orijentiranoj na toplije dane i ljetno doba, najbolji mjeseci su travanj, svibanj, lipanj, srpanj i prosinac, koji je najjači mjesec i njime pokrivaš loše mjesece. To je pet mjeseci kad radiš izvrsno. Uz te mjesece, imamo ožujak, kolovoz i rujan, kad radiš solidno, ali u veljači i studenom je katastrofa. To je maloprodajni ciklus, tako je svima. Jedno je prodavati u prosincu ili u ovom razdoblju, a drugo je prodavati svaki dan, 365 dana u godini, i tu konstantu držati u Hrvatskoj bilo čime. Ne govorim samo o majicama - upozorava Martinko o problemu sezonalnosti.

Marko Todorov / CROPIX

Trgovina dizajnerskih majica Flying Donkey

On prosječno proda sedam do deset artikala dnevno. Nekad je to pet, nekad 15, nekad 30, ako je, recimo, blagdansko vrijeme. Dakle, ako prodamo dnevno sedam komada, to je ukupno 200-injak komada mjesečno, odnosno 2500 godišnje. Ako je prosječna cijena jedne majice 200 kuna, dođemo do godišnjeg prihoda od 500.000 kuna, odnosno 40-ak tisuća mjesečno, koji se mogu i malo povećati ako njima dodamo još i prodaju preko weba. Ovisno o troškovima koje imaju, a oni su individualni, kreće se i dobit.

Ameriko, evo nas

- Meni je dobit bila bolja kad sam radio samo preko webshopa, nego što je danas. No ovo je tek pravi test jer si ti svoj brend stavio na tržište. I prva dva mjeseca poslovanja su brutalna, a onda počinje realnost. Kad smo počeli, bilo je dosta entuzijastično, i rekao sam da želim odmah otvoriti trgovinu u Splitu, Zadru... No, onda shvatiš da to nije baš tako jednostavno ni jeftino. Treba mnogo sredstava, koje ja nemam. Ne može mi ovaj dućan generirati prihod koji bih ja trebao, odnosno mogao investirati dalje - žali se naš sugovornik.

Kaže kako je u Hrvatskoj problematično pronaći investitora, čak i za puno profitabilnije branše, a kamoli za nekakav odjevni predmet. Stoga bi volio pronaći poslovnog partnera koji prepoznaje potencijal i voljan je uložiti nekakav kapital. Planovi za širenje nisu mu toliko vezani za Hrvatsku, već za inozemstvo.

- Uložiti milijun kuna u dućane u Hrvatskoj, i čekati pet godina da mi se to vrati, nema smisla. Rađe bih taj novac uložio u nešto drugo. Volio bih probati u SAD-u, koji je veliko tržište, i na kojem su takvi brendovi uobičajeni - planovi su koje iznosi naš sugovornik.

Velika je i konkurencija u SAD-u, no ako je dobro razrađena priča, mogao bi se napraviti dobar posao. Ime brenda već je spremno.