Tragom uspjeha Photomatha: Mlađa braća koju obožavaju ulagači

Zasigurno u Hrvatskoj nema boljeg primjera uspješnog spinoffa od Photomatha.

Njegova matična tvrtka Microblink razvila je najbrži mobilni skener dokumenata na svijetu koji omogućuje da se podaci s fotografija obrade i spreme u nekom računalno čitljivom formatu, a Damir Sabol je to odlučio iskoristiti u obrazovanju. I kako se to često kaže - ostalo je povijest.

Kada je Sabol 2014. u Londonu na konferenciji TechCrunch Disrupt premijerno predstavio Photomath, žiri nije bio oduševljen, ali je privukao pozornost publike.

Dan kasnije imao je 110.000 preuzimanja, do danas preko 350 milijuna.

Photomath nije jedini uspješni hrvatski spinoff pa u nastavku predstavljamo njihove priče o uspjehu i izazovima, dvjema stvarima koje se u startupima tako nepredvidivo izmjenjuju.

Svi naši sugovornici se slažu da je spinoffovima utoliko lakše što im matična tvrtka jedno vrijeme “čuva leđa”, ali predugo oslanjanje na to može biti štetno.

Žele vlastiti proizvod

Spotsie je počeo kao istraživački projekt u području pozicioniranja i navigacije, a danas se može povezati s mnogim industrijama sa svojom IoT platformom.

Ovaj startup nastao je iz Notcha pa je njegov osnivač ujedno i suvlasnik u toj nekadašnjoj Agency04.

Roko Roić, suosnivač Notcha i Spotsiea prisjeća se kako je sve počelo 2001. godine kada počeo suradnju s Domagojem Madunićem, dok su, kako sam kaže, još bili ‘klinci’.

- Taj produktni startup nije preživio potrebe za financiranjem go-to-market dijela strategije, ali smo dobili rano životno iskustvo koliko je teško pronaći product-market fit na svjetskoj razini - govori Roić.

Njihov sljedeći zajednički business bio je Notch u kojem se grade proizvodi za druge tvrtke, startupe i scaleupe. Želja za stvaranjem vlastitog proizvoda je ostala, a kao svoju najveću dodanu vrijednost prepoznali su to što mogu “svojim rukama izgraditi kompleksno tehnološko rješenje”.

Bili su svjesni da ih konkurencija uvijek može kopirati, ali će joj za to trebati mnogo vremena i truda.

- Osjetili smo da je područje pozicioniranja i navigacije dovoljno kompleksno da možemo pobjeći konkurenciji barem godinu dana. Osim toga, znamo raditi b2b prodaju i isporuku, tako da su nam velika postrojenja kao kupci idealan tip partnera. Uz malo sreće, dobili smo prve kupce u energetskoj industriji i krenuli smo jako - kaže Roić.

Uspjeli su stvoriti kompleksan proizvod za local-area pozicioniranje i navigaciju, koji uključuje software i cloud bazirani software. Na svemu je radilo 20-ak ljudi, a razvojna faza bila je vrlo intenzivna - proizvodno i financijski.

Iskustvo u biznisu

- Proizvod koji se bavi pozicioniranjem ne može se staviti na tržište u beti, mora biti točan i precizan, inače nema poslovnu vrijednost - objašnjava.

Odmah nakon toga su dobili povjerenje velikih kupaca pa su tada postali sigurni da je njihov proizvod “fit za tržište”. Spotsie ima šest stalnih zaposlenika, ali značajni broj FTE-ova iz matične grupacije radi na isporuci proizvoda krajnjem kupcu, na HR i marketinškim strategijama jer su 2022. godine te segmente poslovanja insourcali u Notch consulting grupu.

Velika prednost spinoffova je, smatra Roić, to što podrazumijevaju da se već zna raditi biznis, dok je mana što se predugo dvoji bi li se spinoff financirao sam ili vanjskim kapitalom.

- Ako se predugo misliš, formiraš spinoff u međuzemlju i onda ga moraš restrukturirati kada se konačno odlučiš na jedan od pristupa - objašnjava Roko Roić.

Budući da sam generira svoje prihode i sam se financira u operativnom smislu, Spotsie smatra startupom za koji se nadaju da će sljedeće godine biti scaleup.

- U 2023. očekujemo akvizicije novih velikih kupaca i pozicioniranje na globalnom tržištu. Svi pokazatelji govore da će tako i biti - otkriva osnivač Spotsiea.

Priča Productivea, hrvatskog clouda softvera za upravljanje projektima, počela je u Infinumu.

Iz velike u malu tvrtku

Tomislav Car je tu tvrtku, koja je najveći proizvođač mobilnih aplikacija po narudžbi u Hrvatskoj, vodio 16 godina te paralelno gradio svoj passion projekt - Productive.

- Tako sam došao u fazu da imam dvije kompanije u rukama koje su obje bile uspješne i na putanji rasta i razvoja. U Infinumu sam imao partnere koji su bili spremni preuzeti vodstvo te stabilne i renomirane kompanije, što je meni dalo mogućnost da se posvetim razvoju samo Productivea - prisjeća se Car.

Spinoff, smatra, svima olakšava pronalazak fokusa: kompanija iz koje nastaje može se fokusirati na svoje temeljno poslovanje bez distrakcija, a novostvorena kompanija na novi biznis bez opterećivanja kako to utječe na postojeći način poslovanja.

- Generalno gledano, stvaranje spinoffa ima smisla u situacijama gdje nije kompatibilno da se poslovanje odvija u istoj kompaniji. Razlog mogu biti potpuno različiti poslovni model, nejasan branding i nastup na tržištu, otežano financiranje i slično - objašnjava.

Productive trenutno ima preko 80 zaposlenih, a zapošljavaju i dalje pa očekuju da će kroz sljedeću godinu dosegnuti broj od sto zaposlenih. Budući da su samofinancirani, rastu u zapošljavanju onoliko koliko to dozvoljavaju rast prihoda i kupaca.

Cilj biti prvi

Brojke su im dobre. Prihod od pretplata na godišnjoj razini iznosi preko pet milijuna dolara, imaju više od 20 tisuća korisnika na svojoj platformi, a taj broj raste iz mjeseca u mjesec.

- Tržišno smo među top igračima za ovakav tip softvera globalno, a cilj nam je biti prvi. Kupce imamo iz gotovo svih zemalja na svijetu, ali glavnina je iz SAD-a, UK-a, Zapadne Europe te Australije i Novog Zelanda - otkriva Car, koji smatra kako Productive više nije u startup, već u scaleup fazi.

- Već smo dokazali da imamo poslovni model koji je skalabilan, da za to što radimo postoji tržište i sad pokušavati rasti što brže i što efikasnije - poručuje.

Spinoff Legit nastao je iz Poslovne inteligencije, vodećeg implementatora analitičkih IT sustava u regiji.

Dražen Oreščanin, jedan od troje osnivača i partnera u tvrtki Poslovna inteligencija, kaže kako je Data Privacy Manager (DPM) inicijalno razvijen tijekom 2017. i 2018. kao interni startup unutar te tvrtke.

Odmah u akceleratore

Već su tada definirali strategiju o odvajanju uspješnih softvera koje razviju u zasebne kompanije.

- DPM je od početka imao dediciran tim za razvoj proizvoda, od 2019. vlastiti marketing tim, a od 2020. i odvojen prodajni tim. Račun dobiti i gubitka za privacy odjel smo pratili odvojeno od 2018. godine, a izdvajanje je napravljeno sredinom 2022. - prisjeća se.

Glavni razlog izdvajanja je različito poslovanje Poslovne inteligencije, koja je primarno fokusirana na IT usluge, i Legita koji je B2B SaaS startup.

- Startup je nakon izdvajanja prošao dva akceleratorska programa u Velikoj Britaniji i Rumunjskoj, redovno smo na startup konferencijama i pitchamo investitorima te smo u procesu dizanja investicije što ne bismo mogli napraviti da nismo izdvojili DPM u zasebnu firmu - kaže Oreščanin.

Svjesnost da DPM mora biti održiv po pitanju prihoda i rashoda je velika prednost koja nastaje izdvajanjem, dok problem stvaraju ograničeni resursi zbog kojih svatko pokriva nekoliko pozicija.

Tim u Legitu čini 20-ak zaposlenih, a Oreščanin najavljuje da će nakon realizacije planirane investicije aktivno raditi na pojačanju tima. Trenutno imaju preko 150 kompanija koje koriste DPM iz preko 30 zemalja iz Europe, SAD-a, Kanade i nekih zemalja Afrike.

Rade i na prilikama za potencijalne korisnike praktično svuda po svijetu – UAE, Saudijska Arabija, Australija, Singapur i Kajmanskim Otocima.

Globalni asevi

- Proizvod je po funkcionalnostima vrlo konkurentan, a u nekim segmentima poput otkrivanja osobnih podataka u strukturiranim i nestrukturiranim izvorima na raznim jezicima i pismima te orkestracije uklanjanja osobnih podataka iz sustava smo, rekao bih i ponajbolji na tržištu - poručuje Oreščanin ne skrivajući globalne aspiracije sa svojim spinoffom.

I Serengeti ima sličan primjer i aspiracije, ali ih provodi drugačije. Proizvod mu je na razini internog startupa, ali ga se trude voditi kao i svaki drugi spinoff.

FIYU je PaaS rješenje za brzi razvoj aplikacija koje je razvijeno radi unutar tvrtke Serengeti koja ga je i plasirala na tržište.

Glavni izvršni direktor Goran Kalanj kaže da spinoff daje mogućnost istraživanja novih i drugačijih poslovnih prilika, fleksibilnost u poslovanju, ali i autonomiju koju FIYU ima s obzirom na to da nastupa kao zaseban proizvod. Očekivano, postoje i mane - dijele se određeni resursi pa se povremeno pojavi situacija kada moraju presložiti prioritete.

- Također, kako je Serengeti uslužna tvrtka, a FIYU proizvod, sada se susrećemo s novim izazovima i prolazimo drugačije “dječje bolesti” koje smo kao servisno-orijentirana tvrtka davno prošli, no i to brzo i uspješno savladavamo - dodaje.

FIYU je još relativno mlad proizvod nastao prije dvije godine pa se tek počinje vraćati uloženo, iako uskoro očekuju konkretne rezultate. Pokazalo se da dio klijenata nije spreman za ovakav proizvod, ali su prepoznali interes tvrtki kojima inicijalno nisu ni planirali ponuditi FIYU.

Trenutno većinu svojih prodajnih i marketinških napora ulažu u europsko tržište na kojem su već prepoznati, a marketinške i prodajne aktivnosti su usporene.

Tvornica spinoffa

- Područje naše regije i Europske unije manje je zasićeno ovakvim proizvodima, a pokazalo je postoji dovoljan potencijal i interes za njime - ističe Kalanj.

Startup zajednica dobro je upoznata sa spinoffovima za koje kažu da ih trenutno nema kao u nekim drugim zemljama, ali potencijala za njihov razvoj ima.

Jerolim Dragojević iz hrvatske “tvornice startupa” Martian & Machine (M&M) kaže kako u segmentu osnivanja na svoje startupove gledaju spinoffe. Generalno se, naime, pokazalo da su bili neuspješni svi spinoffovi koje su pokušali realizirati kao klasične spinoffove, gdje sami imaju većinu ili sve udjele.

- Problem kod spinoffova je ovisnost o matičnoj organizaciji i mogući gubitak fokusa te resursa ako se prioriteti promjene. To često uzrokuje usporavanje ili potpuni zastoj spinoffa. U našem slučaju u M&M-u, to je bio najveći problem koji je uzrokovao prevelike promjene u fokusu - prisjeća se Dragojević.

Hrvatske prilike

Spinoffovi se, dodaje, mogu naći u problemu zato što investitori rijetko ulažu u njih zbog strukture kapitala, a ljudi koji na njima rade imaju premali udjel pa je utjecaj matične organizacije prevelik.

Dobro je to što spinoffovi najčešće nastaju iz dobre strateške pozicije, firme dobro razumiju tržište te dobro poznaju i rješavaju problem.

- Pretvaranje spinoff ideje u samostalnu firmu omogućuje veći fokus, brzinu izvršenja i mogućnost privlačenja vanjskih investitora. Članovi tima također mogu biti dodatno motivirani kroz udjele - kaže Dragojević.

U suradnji s korporacijama M&M je pokušao kreirati više od deset spinoffova, od kojih su četiri još uvijek aktivna. U korporativnom segmentu, jedan od najuspješnijih je Cito, koji su razvili u suradnji s Volkswagenom, a tu je i vrlo uspješan data4life.

- Trenutno radimo na jednom spinoffu zajedno s jednom od vodećih njemačkih osiguravajućih kuća i najvećom udrugom električara u Njemačkoj. Cilj nam je kreirati vodeću platformu za sve električarske usluge u EU - najavljuje Dragojević. Taj bi spinoff mogao postati jedan od njihovih najuspješnijih.

Dragojević vjeruje da u Hrvatskoj postoji prostor za stvaranje spinoffova u dva sektora: tako da domaće korporacije testiraju nove poslovne modele ili pak razvojne firme žele prijeći s agencijskog modela na fokusiranje na jedan proizvod.

- Za drugu opciju preporučili bismo da se spinoff pokušaj što prije odvoji od agencijskog modela, ako je to njihov cilj, ili da što prije napuste agencijski model i potpuno se posvete startupu. Vidimo potencijal i u investiranju u razvojne firme te financiranju njihove tranzicije - kaže Dragojević.

Prostor lufta

Ivor Bihar, glavni operativni direktor Bornfighta i Determa, smatra odličnim to što u Hrvatskoj ima mnogo tvrtki koje su uz neki svoj core biznis odlučile napraviti i dodatni proizvod, najčešće iz tvrtki poznate domene pa su ga s vremenom “spinoffale”.

- Tvrtka koja ima jedan startup ili proizvod često mu može omogućiti sporiji, duži razvoj i više “pokušaja”. U tom slučaju imate jedan dodatni tim koji fokusirate na taj proizvod i ako se sve dobro posloži, dugoročno imate dodatni kvalitetan biznis - ističe.

Ipak, i on najveću manu vidi u dugoj međuovisnosti core biznisa i spinoff biznisa.

Kada se paralelno razvija nekoliko budućih spinoffova, savjetuje, moraju se posložiti procesi i timovi kako bi se omogućio brz rast i razvoj tih tvrtki.

Važno je imati timove koji će moći po potrebi značajno pivotirati proizvod ili se u potpunosti prebaciti na novi, ako se jedan odluči ugasiti.

Kriteriji uspjeha pojedine tvrtke tako postaju rigorozniji, a odluke o ulaganju u svaku od njih se donose brže.

Determ, bivši Mediatoolkit, koji su počeli razvijati prije desetak godina, danas je uspješna tvrtka sa 600 klijenata. Riječ je o alatu za praćenje online i društvenih medija koji PR i marketinškim stručnjacima pomaže u praćenju, filtriranju i analizi relevantnih informacija iz medija u stvarnom vremenu.

Tadašnji Mediatoolkit nastao je u sklopu agencije Degordian.

Širi prodajni potencijal

- U međuvremenu je i Bornfight postao spinoff tvrtke Degordian pri čemu se Bornfight specijalizirao kao softverska agencija. Cijelo to vrijeme smo razvijali i neke vlastite proizvode te se lani Bornfight u potpunosti fokusirao na stvaranje vlastitih ili co-foundanih proizvoda/startupa - objašnjava Ivor Bihar.

Kroz godine rada prošli su kroz brojne izazova, a to im je iskustvo kasnije olakšalo stvaranje kvalitetnih procesa i timova koji danas startupima daju znatno bolju šansu za uspjeh na tržištu. Trenutno imaju tri startupa nastala u Bornfightu i još tri vanjska s kojima surađuju: SWEN, Elevien i Tabu.

SWEN je property management software specijaliziran za kampove, lansiran ove godine i implementiran u više kampova u Hrvatskoj koja čini inicijalno tržište, a trenutno je u fazi širenja na nekoliko dodatnih europskih država.

Elevien je aplikacija za gimnastičare, trenere i suce koja omogućava organizaciju i sudjelovanje na gimnastičkim natjecanjima preko mobilnih uređaja. Ujedno je potpora postojećim fizičkim natjecanjima. Aplikaciju su prepoznale tisuće korisnika iz nekoliko desetaka država diljem svijeta te je u fazi ekspanzije prema svim europskim državama.

Tabu je platforma za usporedbu plaća u IT industriji u kojoj je više od polovice hrvatskih IT stručnjaka unijelo podatke o svojim plaćama. Platforma je namijenjena pojedincima iz IT područja te tvrtkama koje žele pratiti i omogućiti kvalitetne financijske uvjete svojim zaposlenicima. S fokusom na IT industriju, platformu planiraju proširiti i na neka dodatna europska tržišta.

Spinoffi iz akademije

Glavni operativni direktor Bornfighta i Detera prepoznaje da u Hrvatskoj još uvijek ima premalo korporativnih investicija, odnosno ulaganja od strane korporacija u buduće spinoffove.

- Pogotovo su prerijetka ulaganja u potencijalne skalirajuće proizvode. A upravo takav odnos između korporativnog ulagača i startupa najčešće stvara win-win jer startup s takvim ulagačem ima veću šansu za uspjeh i višestruki povrat investicije - navodi Bihar.

Dodaje da korporacije kroz takva ulaganja mogu postati disruptori u svojoj industriji, stvarati inovacije i biti nekoliko koraka ispred konkurencije.

FER-ov i ICENT-ov program istraživačkog i akademskog poduzetništva Nuqleus fokusiran je na edukaciju studenata kako bi se povećao broj spinoffova.

Matija Srbić, izvršni direktor Nuqluesa naglašava kako su spinoffovi poput H2O Roboticsa i Romb Technologiesa izlazili s FER-a i prije Nuqleusa te da ih sad žele više i na FER-u i na Sveučilištu u Zagrebu. Idu sličnim putem kao Stanford, središte Silicijske doline.

FER kao žarište

- Samo u zadnje tri godine kroz SPOCK, preteči Nuqleusa, i Nuqleus nastali su Greener (AGR), Green Energy Pal (FER), NADES Design (PBF), CyberArrange (FER), Calirad (FER) i KalphaTech (FER, PMF, IRB i IF). Nastalo je i nekoliko startupa koje su pokrenuli studenti u suradnji s matičnim fakultetima, poput Thorondrone (FSB) i Digicyte (VEF) - ističe Srbić.

Ovdje je veliko pitanje intelektualnog vlasništva, odnosno važno je utvrditi kome nešto razvijeno na nekoj znanstveno-istraživačkoj instituciji pripada i pod kojim uvjetima. Rijetke su institucije to adekvatno riješile.

- To je usko vezano s time postoji li na instituciji ured za transfer tehnologije ili barem osoba kojoj se istraživači i profesori mogu obratiti kada žele započeti proces komercijalizacije rezultata svojih znanstvenih istraživanja - zaključuje Matija Srbić.