Direktorice HPB-a: 'Naša je ambicija postati vodeća banka za male i srednje poduzetnike'

Hrvatska poštanska banka (HPB) u državnom je vlasništvu, ali djeluje na tržišnim osnovama pa zapravo nema razlike između njih i drugih banaka na domaćem tržištu. O stanju u hrvatskom bankarskom sektoru, digitalnom poslovanju te planovima HPB-a za naredne godine govore Antonija Zorić, izvršna direktorica Sektora poslovanja s malim i srednjim poduzećima i Marina Puljiz, izvršna direktorica Sektora poslovanja s velikim poduzećima i javnim sektorom.

HPB se pokušava nametnuti kao banka kojoj je razvoj gospodarstva i poduzetništva u Hrvatskoj strateški važan. Po čemu se HPB-ov pristup razlikuje od drugih banaka i može li se uopće ponuditi nešto novo, drugačije?

Zorić: HPB je kao najveća banka u hrvatskom vlasništvu iznimno orijentirana razvoju malog i srednjeg poduzetništva. Ambicija Sektora SME-a i Banke je postati vodeća banka za male i srednje poduzetnike. Stalnim uvođenjem inovacija, brzih i jednostavnih usluga, HPB se razvija u smjeru digitalne banke. Prošle godine smo uveli online otvaranje računa za poslovne korisnike, online zaprimanje zahtjeva za kartice i kredite i ostajemo predani razvoju novih digitalnih rješenja. HPB je banka u većinskom državnom vlasništvu, ali mi djelujemo na tržišnim osnovama i nema razlike između nas i drugih banaka na tržištu. Vodimo se tržišnim kriterijima i naša poslovna filozofija i ciljevi su vrlo jednostavni: ostvariti zadovoljavajuću razinu dobiti za dioničare i jačati našu poziciju na tržištu. Naši poslovni rezultati potvrđuju uspjeh takvog pristupa.

Puljiz: Poduzetništvo je temelj i bez jakog poduzetništva nema snažne ekonomije. Vjerujemo u spoj tradicionalnog i modernog bankarstva, naglasak stavljamo na povjerenje koje počiva na ljudima i efikasnost koja počiva na tehnologijama. Dobar omjer je ključan. Radimo na velikom broju projekata kako bismo klijentima ponudili što efikasnija rješenja u digitalnom poslovanju i platno prometnim uslugama. Istovremeno njegujemo individualni pristup klijentima i ulažemo u kadrove koji mogu odgovoriti na izazove kvalitetnog strukturiranja financiranja za kompleksnije investicijske projekte.

Na temelju vašeg iskustva, prema kojim kriterijima poslovni klijenti biraju banku i koliko im je važan imidž banke?

Zorić: Ključno za klijente je da prepoznaju tko će im biti kvalitetan partner u poslovanju. HPB ima široku ponudu proizvoda i usluga namijenjenih mladoj tvrtki koja traži financijsku podršku kao i etabliranom poduzetniku. Sigurni smo da je HPB svojim imidžom na tržištu prepoznata kao banka kojoj klijenti mogu vjerovati. Kvaliteta poslovnog odnosa i povjerenje naše su temeljne vrijednosti te nam je cilj biti najbolja banka po kvaliteti usluge za male i srednje poduzetnike i novim poslovnim rješenjima pridonijeti njihovom uspjehu. Jedno od takvih rješenja je i ekskluzivni Sporazum o poticanju razvoja malih i srednjih poduzetnika i financiranje putem tržišta kapitala koji su zaključile HPB i Zagrebačka burza (ZSE). Riječ je o programu koji malim poduzećima omogućava pristup kapitalu na Progress tržištu ZSE-a izdanjem vrijednosnih papira uz savjetovanje i povoljnije kredite Banke i pogodnosti za ukupno poslovanje.

Puljiz: Ključna je kvaliteta usluge, a ona je istovremeno i dostupnost i posvećenost klijentu, brzina odgovora i kvaliteta servisa. Imidž i slika banke u javnosti je bitna. Stvaramo ga porukom koju šaljemo i komuniciramo na tržištu. Tu poruku vidim kao početni impuls kojim ćemo privući pažnju, zainteresirati klijenta, ali i kao veliku odgovornost prema klijentima jer na duge staze bitno je da smo autentični i vjerodostojni u onome što komuniciramo da jesmo. Najbolja potvrda dobrog imidža banke je zadovoljan i lojalan klijent.

Najavili ste poduzetničke pakete; što HPB time želi postići?

Zorić: Poduzetnički paketi HPB-a predstavljaju modernu i transparentnu ponudu koja se sastoji od seta proizvoda i usluga te dodatnih pogodnosti za vlasnike paketa za koji se plaća jedinstvena cijena. Klijent može ugovoriti HPB Starter - paket dobrodošlice, HPB Bilder - namijenjen postojećim i novim klijentima te HPB Lider - prošireni paket proizvoda i popusta s najvećim pogodnostima za financiranje i prilagodbu poslovnim potrebama. U ponudi imamo i dva specijalizirana paketa namijenjena stambenim upraviteljima i računovodstvenim servisima.

Jesu li bankarima važne regionalne specifičnosti i kako to izgleda u vašem poslovanju?

Zorić: Rastom plasmana i širenjem poslovanja HPB želi stvarati regije snažnog poduzetništva i pridonijeti njihovom ujednačenom razvoju. Na raspolaganju klijentima je mreža 11 Regionalnih centara za male i srednje poduzetnike u svim većim gradovima, a po pripajanju Jadranske banke formirat ćemo i Regionalni centar Šibenik iz kojeg će se voditi poslovanje u Šibensko-kninskoj županiji. Usmjereni smo na specijaliziranu ponudu sukladno specifičnostima industrijskih grana u fokusu: IT, turizam, poljoprivreda, prerađivačka industrija, trgovina. Jedan od najbitnijih segmenata mog posla je briga i praćenje rada mojih kolega te osiguravanje najboljih radnih uvjeta kako bismo zajedno ostvarili odlične rezultate.

Puljiz: Naš je posao prepoznati i podržati kvalitetne i perspektivne projekte i poslove. Regionalna specifičnost jednako kao i npr. granska specifičnost igra ulogu u procjeni rizika posla i sagledavamo ju u širem kontekstu ocjene pojedinog posla, u kreiranju kreditnih linija prilagođenih određenom tržištu.

Bankarske su naknade još uvijek visoke; zar ne bi HPB koji se hvali kako mu je važan razvoj gospodarstva i 'bolji život u Hrvatskoj' trebao prednjačiti u smanjivanju troškova za poduzetnike?

Zorić: Misija HPB-a je stvarati uvjete za bolji život u Hrvatskoj. Kao relevantna banka u domaćem vlasništvu želimo na najbolji način brinuti o klijentima te osigurati pristupačne cijene financiranja. HPB nudi ključne informacije o naknadama i kamatama prije financiranja kako bi klijenti mogli usporediti različite ponude prije odluke. Već od 1. travnja 2019. prilagodit ćemo naknade za SEPA transakcije, a do kraja godine i potpuno ih izjednačiti s naknadama za kunske transakcije.

Bankarska priča o savjetovanju i pomoći poduzetnicima u njihovim projektima izgleda tek kao promotivni pokušaj; zašto bi se bankari mučili na nekom projektu ako mogu zaraditi na gotovim idejama i pripremljenim investicijskim programima?

Zorić: HPB ima individualan pristup klijentu i glavni kriterij za dobivanje kredita je kvaliteta poslovnog subjekta odnosno projekta. Važne su opće značajke od poslovnog plana tvrtke, poslovne vizije, boniteta, do bilance, eventualno dotadašnjeg iskustva, ali u svakom pojedinom slučaju ostavljamo prostor za prilagodbu konkretnoj tvrtki i njenim specifičnostima, pogotovo kod mladih tvrtki koje originalnim rješenjima traže financijsku podršku, a nemaju investicijske programe.

Koliko je digitalno poslovanje zaživjelo u vašoj suradnji s poduzetnicima i koji su ciljevi HPB-a u narednim godinama; kakvu uslugu želite nuditi?

Zorić: Organiziramo radionice za poduzetnike, a u suradnji s EBRD-om educiramo ih i savjetujemo kako osnažiti poslovanje, jedna od tema svakako je digitalno poslovanje. Stvaranje okruženja za brže i jeftinije poslovanje, poticanje investicija i inovacija te digitalizacija trendovi su koje je Banka već prigrlila kako bi išla u korak sa svjetskim trendovima te stvorila suvremenu prodajnu infrastrukturu. Imamo sve uvjete da to postignemo - kratkoročne i dugoročne linije financiranja i programe pogodnosti, odlično smo ekipirani u svim regionalnim centrima i podršci, a s partnerskim institucijama (HBOR, HAMAG BICRO) nudimo dodatnu podršku i usluge.

Koliko HPB može sudjelovati u financiranju velikih projekata, jeste li kapacitirani za njih pored većih konkurenata i o kakvim je projektima riječ?

Puljiz: Kada je riječ o velikim projektima bitno je imati tim sa znanjem i iskustvom u vođenju kompleksnih projekata, poznavanjem materije i rizika posla. Cilj nam je biti partner, ne samo na način da osiguramo financiranje nego i kroz provedbu projekta i savjetovanje i u tom dijelu smo se kvalitetno ekipirali. Naš tim ima vrijedno iskustvo u financiranju velikih projekata od građevinarstva i turizma do energetike i infrastrukturnih projekata. Kod realizacije nekih projekata naši konkurenti postaju i naši partneri te zajedno ulazimo u strukturirana financiranja.

Svi bankari bi financirali energetiku, turizam, nekretnine i to je sve. Gdje je HPB u tome?

Puljiz: Na tržištu smo kao i sve ostale komercijalne banke i uključeni smo u tržišnu utakmicu u skladu s ciljevima i strategijom HPB-a. Radimo na tome da svaki dan budemo sve bolji. Hrvatska smo banka i naše kompetencije za donošenje odluka su u Hrvatskoj tako da i najviša instanca odlučivanja dobro poznaje gospodarsku situaciju, specifičnosti tržišta i zakonodavni okvir, gotovo svakog našeg klijenta, svaku lokaciju, iz prve ruke, a to nije zanemarivo. To je naša komparativna prednost. Imamo izuzetno dobru suradnju s HBOR-om, HAMAG-BICRO-om i međunarodnim investicijskim bankama, imamo kadrove koje smo akvizirali iz konkurentskih banaka i koji su nam donijeli jedan novi know how. Poštujemo konkurenciju jer nas potiču da budemo još bolji i efikasniji.

Osnovali ste HPB EU desk; kakav prostor ovdje vidite s obzirom da druge banke godinama surađuju s klijentima na eu-projektima?

Puljiz: Banka već dulje sudjeluje u sufinanciranju EU projekata. S rastom Banke te broja i složenosti projekata nametnula se potreba i za osnivanjem EU deska kao profesionalne jedinice gdje će biti objedinjena iskustva, gdje će se graditi baza znanja, otkud će se distribuirati informacije, educirati prodajna mreža, gdje će se dizajnirati prilagođeni proizvodi i kreditne linije kao odgovor na stvarne poslovne potrebe klijenata. Put od odobrenog projekta do isplaćene EU potpore klijentima je dug i zahtjevan, procijenili smo da pametnom specijalizacijom HPB može doprinijeti apsorpciji na nacionalnoj razini, a kako smo jedina velika komercijalna banka u državnom vlasništvu naša je odgovornost u ovom dijelu i veća.

Planirate postati jedna od tri vodeće banke u sufinanciranju takvih projekata; je li to realno?

Puljiz: Plan je ambiciozan, ali dopustite da postavim pitanje iz perspektive poduzetnika - ulazite li u poslove u koje ne vjerujete?