NOVI KRALJ DUHANSKOG TRŽIŠTA Ram Addanki, predsjednik Uprave Tvornice duhana Rovinj

Za Indijca Ram Addanki je neočekivano visok i očekivano srdačan. Novi se predsjednik Uprave Tvornice duhana Rovinj - uglavnom smije. Njegov dolazak u Hrvatsku prije mjesec dana obilježila je jedna stara poslovna priča. Domaća poslovna zajednica odmah ga je upoznala kroz opis jednoga njegova radnog dana dok je kao generalni menadžer za British American Tobacco (BAT) upravljao češkim klasterom.

BBC-u je ispričao sve detlje radnog dana, od jutarnje šetnje pasa preko vožnje praškim javnim prijevozom, kave u Costa Coffeeju (koji je u Hrvatskoj propao), sastanaka s financijašima i šefom ljudskih potencijala pa do večernjeg razgovora sa sinom na studiju u SAD-u preko Skypea koji je, naravno, prijavio da mu treba još novca, a otac mu je uz osmijeh poželio laku noć.

Prije nego što se Addanki doselio u Zagreb, kao financijski direktor za BAT nešto manje od četiri godine upravljao je velikim turskim tržištem. Napomenut će kako mu je tamo među prioritetima bilo suzbijanje ilegalnog duhanskog tržišta. Ponio je cilj sa sobom u Zagreb te rekao kako treba imati na umu tri stvari. Prva je da zaplijenjene cigarete treba uništavati, druga je da država I industrija od ilegalnog tržišta imaju samo štetu, a treća je ozbiljnija.

– Ilegalnim prihodom mogu se financirati druge ilegalne aktivnosti, poput terorizma – kaže, u tom trenutku sasvim ozbiljan. Zbog dugogodišnje recesije hrvatsko crno tržište duhanskih proizvoda snažno raste. Početkom godine Hrvatska je udruga poslodavaca u suradnji s agencijom Ipsos provela istraživanje i procijenila da se na hrvatskom tržištu ilegalno potroši tisuću tona rezanog duhana godišnje, a budući da se na to ne plaća porez, državni proračun ostane uskraćen za 100 milijuna eura. Addankiju, BAT-ovu čovjeku za međunarodne zadatke, nakon sedam tržišta na kojima je radio počevši od velikog ruskog još jedno ne bi trebalo biti nikakvo iznenađenje, no hrvatska priča za njega je sasvim novi svijet. Ispričao nam je dio te priče u TDR-ovim uredima u Zagrebu smještenim u Avenue Centru u Novom Zagrebu koje posljednjih dana izgleda poput košnice. Napunjeno je BAT-ovcima, novim ljudima, jer će se tržišnim operacijama od sada upravljati iz Zagreba umjesto iz Rovinja.

Prvi put Addanki je na novo tržište došao sam. Nakon sina i kći se otisnula na studij, a supruga je odlučila nakon Turske malo otići kući u Indiju.

– Dok sredimo svu dokumentaciju, bit će siječanj ili veljača, onda će mi reći da ne želi dolaziti zimi, pa će doći u travnju – šali se Addanki objašnjavajući da BAT menadžere rotira po tržištima na rok od tri do tri i pol godine pa očekuje da će se najduže toliko zadržati i u Hrvatskoj. Poslovni novitet je maloprodaja. – Bio sam jako uzbuđen kad su mi rekli da smo kupili maloprodaju, to nigdje nemamo – kaže Addanki zadužen za tržišta Hrvatske, Slovenije i Bosne i Hercegovine, dok će BAT Srbiju svrstati pod centralu u Pragu.

U, za hrvatske prilike, velikom procesu prodaje donedavno Adrisove Tvornice duhana Rovinj koju je BAT platio 550 milijuna eura osobno nije sudjelovao, no kaže kako ga je fasciniralo što je cijeli proces pregovaranja odigran u pet mjeseci. – Možda nam maloprodaja može dati novi poslovni model – kaže Addanki. Žele li je strateški zadržati ili tek privremeno imati, znat će, kaže, tek nakon detaljnih analiza. Uz iNovine, lanac kioska koji drži pet posto maloprodajnog tržišta, BAT ima i 25 posto Tiska, a 50 posto tvrtke drži Agrokor. U fokusu Addankijeve preokupacije ipak nije maloprodaja, nego nešto drugo. Nisu u BAT-u, kako je to slikovito rekao, dali 550 milijuna eura da bi zadržali opadajuću poziciju na tržištu. – Želimo rasti – kaže i ponavlja to nekoliko puta.

Okrenuti pilu naopako. Podvući crtu i poremetiti odnose snaga koje posljednjih godina iz mjeseca u mjesec sjedaju na mjesto na kojem ih s radošću promatra globalni lider Philip Morris International koji BAT kao drugog globalnog igrača na hrvatskom tržištu dočekuje s respektabilnih nešto manje od 40 posto udjela. Rezultat svih napora Tvornice duhana Rovinj u posljednjih šest godina otkad su na tržištu počeli brže padati u trenutku prodaje BAT-u, kako otkriva Addanki svodi se na 47,6 posto hrvatskog tržišta. No, on je došao kako bi TDR integrirao u BAT, pa radije govori o objedinjenom tržišnom udjelu od 49,6 posto. – U posljednjih nekoliko mjeseci rasli smo za dva postotna poena, a da nismo još ništa napravili, pa je to sada već gotovo 52 posto – kaže.

U čemu je tajna? U turističkoj sezoni u kojoj raste potražnja za međunarodnim brendovima, koja im je, čini se, bila naklonjenija, ili pak u iznimnoj medijskoj eksponiranosti Tvornice duhana Rovinj upravo zato što su je oni kupili. Brojke potvrđuju lidersku poziciju, ali za Addankija to nije dovoljno čvrsta liderska pozicija. Zato mu je važno suzbijanje crnog tržišta.

Kako bi se legalno tržište povećalo. No, ne poriče da, uspije li novonastaloj zajednici BAT-a i TDR- a rasti, to će biti na štetu konkurenata. – Dok je TDR padao, oni su rasli, takav je život – kaže.

Ukratko i bez puno rezervi objašnjava što mu nije po volji. Glasinu s tržišta prema kojoj će BAT, sada kad je zasjeo u sedlo TDR-a, napasti moćni Marlboro Philipa Morrisa, brend koji svaka normalna država mora imati, Addanki spušta na zemlju konstatacijom: – Mi uopće nemamo u ponudi ni jedan premium brend u toj cjenovnoj kategoriji i to ćemo promijeniti – kaže. Dunhill? Kent? Lucky strike? Pall Mall? To su četiri premium brenda BAT- a, ali Addanki nije toliko darežljiv s informacijama. Jednom brendu TDR-a upravo su ovaj mjesec srušili cijenu na 20 kuna jer zaključili su da se ni u toj cjenovnoj kategoriji ne natječu kako treba. – Natjecat ćemo se u svakoj cjenovnoj kategoriji –najavljuje. No, odbija bilo kakav utjecaj na poslovne politike maloprodajnih lanaca, posebno Agrokorova Konzuma, koji je svojom politikom ulistavanja brendova posljednjih šest godina ako ne usporavao pad TDR-a onda, sigurno, onemogućavao ozbiljniji rast bilo kome drugome osim Philip Morris Internationalu. – Mi ne utječemo na politiku maloprodajnih lanaca, jedino što imamo i što možemo kontrolirati su iNovine – kaže.

Otkriva i to da BAT-u danas TDR-ov veliki i za njih skupi izlet u investiranje na tržište Irana poslovno nema vrijednost. TDR-ov iranski biznis tako će zatvoriti. Ili kako Addanki kaže: - BAT ima svoju tvornicu u Iranu, TDR-ove dvije proizvodne linije nećemo koristiti. Međutim, tvornica u Kanfanaru, iz pozicije iz koje je sada gleda, sasvim je druga priča. – Tvornica ima puno veći kapacitet proizvodnje nego što ga ispunjava. Može proizvoditi do 20 milijardi cigareta godišnje, a proizvodi oko sedam. Ako je u pet godina dovedemo do proizvodnje od 16 do 19 milijardi cigareta godišnje, onda je tu za budućnost – pojašnjava Addanki naglašavajući kako je kanfanarska tvornica kompaniji starteški važna za njihov “proizvodni otisak u Europi”. Iako je Hrvatska za proizvodnju skuplja od Rumunjske, Kanafanr je, kaže, konkurentan zbog efikasnosti, a jeftiniji od tvornica u Zapadnoj Europi.

Kao i TDR nekada, danas on u ime BAT-a želi nastupati kao domaći proizvođač pa odmah ima temu za dnevni red poželjnog sastanka s državnim vlastima. Kupujući ono što naziva malim duhanskim konglomeratom BAT je dobio i Hrvatske duhane, tvrtku koja se bavi otkupom duhana od hrvatskih uzgajivača. Prema direktivi EU, državne potpore za takav uzgoj odlaze u povijest 2017. godine, a Addanki namjerava lobirati kod vlastodržaca da u Uniji izlobiraju neku vrstu nastavka potpora. – Mađarska je to napravila – napominje.

Jedan radni dan Rama Addankija u Hrvatskoj je trenutačno drugačiji nego u Češkoj, tržištu za koje kaže da mu prvoj godini ništa nije išlo za rukom, ali su, na njegovu sreću, u drugoj godini tendovi preokrenuti. Uskraćen za obitelj, kaže kako svoj unajmljeni stan u Petrovoj ulici napušta u 7.30 ujutro, potom mu do ureda treba 15 minuta vožnje. – Onda sastanak, sastanak, sastanak pa dođem navečer kući i pripremim si kajganu. Moram se naviknuti na sve te nove kućne rutine ovdje – govori. U mjesec dana već je tri puta bio u kinu. – Kinodvorane u Zagrebu su odlične – smatra. Prije nego što se skućio, boravio je u Esplanadi.

– Stalno sam odlazio jesti u kineski restoran Asia II, mislim da bi mi trebali izdati karticu vjernosti - kaže Addanki. Predsjednik Uprave TDR-a nema vozača. Vozi se sam. I do Rovinja. – Htio bih jednom otići do Rovinja izbjegavajući autocestu, čuo sam je to prekrasno – navodi. Od hrane je u Hrvatskoj zavolio morsku kuhinju. – Škampi – kratako i jasno.

U procesima integracije poput one TDR-a i BAT-a najuzbudljivija mu je kaže integracija ljudi. – Želim da za šest mjeseci ili godinu dana svi govore mi, a ne da se dijelimo na mi i oni – objašnjava. Hoće li to onda biti identitet BAT-a ili TDR-a, pitanje je tek imena, koje ne smatra važnim, bitno mu je ujednačiti isti sustav korporativnih vrijednosti.

U Hrvatskoj je, ponovio je nekoliko puta, pozitivno iznenađen talentima u biznisu među menadžmentom, a u razgovoru s nama ugodno se iznenadio da bi se na zagrebačkim cestama mogli pojaviti taksiji Ubera. – Redovno koristim Uber gdje god voze, ali samo danju. Noću mi u velikim gradovima to nije ugodno. Ali Zagreb je mali grad – zaključuje Addanki.

S njegovim dolaskom na čelo TDR-a utakmica na malom hrvatskom tržištu može početi, a snage ovaj put odmjeravaju veliki igrači. BAT, koji je lani proizveo 667 milijardi cigareta u 44 tvornice smještene u 41 zemlji te upošljava 100 tisuća uzgajivača duhana u svijetu, ima oko 200 brendova cigareta, na 60 tržišta je lider, a za BAT radi 57 tisuća ljudi. I Philip Morris International, na čije je čelo u Hrvatskoj prije nekoliko mjeseci došla Anita Letica, a iza nje stoji globalno najveća duhanska multinacionalka koja ima 52 tvornice, zapošljava 82 tisuće ljudi u svijetu, lani su proizveli 856 milijardi cigareta. Kao mali igrač prisutan je i Japan Tobacco International.

SADRŽAJ JE PREUZET IZ JEDNOG OD PROŠLIH BROJEVA GLOBUSA. DOLJE POGLEDAJTE NASLOVNICU NOVOG BROJA GLOBUSA, KOJEG NA SVIM KIOSCIMA MOŽETE KUPITI OD ČETVRTKA: