OVO JE PET STVARI KOJE MORATE ZNATI KADA PREGOVARATE O PLAĆI Male tajne koje otkrivaju kako postići najbolju moguću cijenu

Sigurno ste se mnogo puta u životu zatekli u situaciji gdje se javljate na razgovor za posao, no niste sigurni koliku bi plaću trebali tražiti, niti kako se izboriti za bolju ponudu.

Adam Galinski predstojnik je zavoda za management na visokoj poslovnoj školi Sveučilišta Columbia, gdje drži predavanja o pregovaračkim strategijama, a napisao je i knjigu ‘Prijatelj i neprijatelj: Kada surađivati, kada se nadmetati, i kako biti uspješan u obje vještine’. Za sve koji se nalaze pred teškim pregovorima za novi posao, Galinski nudi sljedećih pet savjeta:

1. Dvije najbitnije stvari koje morate imati u pregovorima

Trebali bi imati vjerodostojnu alternativu. Što ako vam kažu ‘ne’? Ako imate i drugu ponudu, onda će znati da se možete dići i odšetati, i vjerojatnije će vam izaći u susret.

Trebali bi znati tržišnu cijenu svojih usluga. Ako ne znate koliko zarađuju ljudi slični vama, nećete znati koji je iznos razumno tražiti, niti što je dobra ili loša ponuda.

2. Podsjetite se na osjećaj moći

Kada god stavimo neku ponudu na stol ili trebamo odgovoriti na ponudu, radi se o vrlo stresnoj situaciji. ‘Tražim li previše? Tražim li premalo? Prodajem li se prejeftino? Hoću li uvrijediti drugu stranu?’ Jedna od stvari koju osjećaj moći postiže je da se psihološki osjećate sigurnije u svoju ponudu. Također vas spriječava da se prodajete prejeftino.

Kako doći do osjećaja moći? Neposredno prije pregovora, prisjetite se nekog trenutka u svojem životu kada ste se osjećali moćno.

- Proveo sam mnoga istraživanja koja su pokazala da prisjećanje na vrijeme kada ste bili moćni ima dramatičan efekt na to kako se ponašate. Osjećate se samouvjerenije, optimističnije, i to vam omogućava da budete asertivniji i preuzmete kontrolu, kaže Galinski.

3. Uvažite njihovu perspektivu, ali nemojte suosjećati

Galinski tvrdi kako trebate razumijeti drugu stranu, ali ne bi trebali suosjećati s njima. Pokušajte pregovore sagledati racionalno iz njihove perspektive.

Imaju li strogu politiku plaća ali su fleksibilni oko bonusa? Jesu li vrlo oprezni s novcem ali spremni ponuditi druge prednosti? Ako se malo raspitate i postavite prava pitanja, to vam može pomoći pronači područja na koja treba staviti naglasak.

Morate otkriti što njima ne predstavlja mnogo, a vama da.

- Ako znam što oni žele, onda ću lakše prepoznati rješenja koja mene ne koštaju mnogo, a njima su vrijedna i lakše tražiti nešto što meni mnogo vrijedi, i time ćemo i jedni i drugi profitirati, vjeruje Galinski.

S druge strane, ako susjećamo s njihovim potrebama, istraživanja pokazuju da smo skloni popuštanju. Empatija vodi do gorih ishoda u pregovorima.

4. Ako imate dobre informacije, prvi prestavite svoju ponudu

Ako znate koja je prosječna plaća za nekoga na vašoj razini, ponudite najagresivniju ponudu koju možete opravdati. Ljudi koji naprave prvu ponudu najčešće prolaze bolje.

Istraživanja su pokazala da onaj koji predstavi prvu ponudu postiže bolju cijenu za sebe. No, ako nemate dobre informacije, pametnije je pustiti drugu stranu da prva iznese ponudu.

5. Ponudite im opcije

Dokle god ste zadovoljni s najnižom ponudom u rasponu koji im predstavite, zbog ponude koja uključuje plaću između dva iznosa činite se fleksibilniji.

- Kada pitate ljude ‘jeste li im ponudili donju i gornju granicu’, većina ljudi kaže ‘ne’, jer to potiče drugu stranu da vam da najniži iznos. To je istina, ali je dobro ako je taj iznos nešto na što bi ionako spremno pristali, a dajete dojam fleksibilnosti, tvrdi Galinski.

Ako im ponudite više opcija u isto vrijeme, od kojih bi prihvatili bilo koju, ostavljate im više mogućnosti da prihvate jednu od njih.

Ponudite im, na primjer, dvije opcije: obje imaju plaću koju bi prihvatili, no jedna ima veću plaću ili bonuse, a druga kraće radno vrijeme ili više godišnjeg odmora. Potom ih pitate ‘što bi vama više odgovaralo?’

- To vam usput omogućava i da procijenite njihove želje u procesu pregovaranja. Možda im je radno vrijeme manje bitno, pa možete gurati pregovore više u tom pravcu.