Istražujemo koliko se razlikuju tražene i realizirane cijene

Obiteljska kuća na četiri etaže, površine 290 kvadrata s novim poslovnim prostorom površine 120 kvadrata sa sanitarnim čvorom u dvorištu, sagrađena 1936. i kompletno renovirana 2000. godine, na zagrebačkom Črnomercu u prodaji je od srpnja 2011. godine. Početna cijena? 333.000 eura.

Točno godinu dana poslije, nakon što kuća nije prodana, na tržištu je ponuđena po cijeni od 270.000 eura, da bi vlasnik samo nekoliko dana kasnije dodatno snizio cijenu za 20.000 eura. No, ni to nije dovoljno da se privuku potencijalni kupci. Danas je ta ista kuća i dalje u ponudi, a cijena je 199.000 eura, što je 134.000 tisuće eura manje, odnosno kvadrat stana košta 460 eura manje nego prije dvije i pol godine!

I još nije prodana, a ako i postoje zainteresirani kupci, vjerojatno bi još mogli sniziti cijenu. No, pitanje je kada se upustiti u pregovaranje o cijeni i kako uvjeriti vlasnika da ima previsoka očekivanja.

Naime, prodavatelji često vrednuju svoje nekretnine više od tržišne vrijednosti, a te njihove nerealno visoke tražene cijene znaju zavarati, jer se u stvarnosti nekretnine prodaju po znatno nižim cijenama. Dokazuju nam to i podaci Burze nekretnina, prema kojima je prosječna tražena cijena kuća u Hrvatskoj od 2011. do 2013. porasla za 18,9 posto, odnosno za 230 eura po kvadratu, dok je istodobno postignuta cijena pala za 4,85 posto, što je otprilike 50 eura prosječno po kvadratu.

Prosječna tražena cijena porasla je za 18,9%, a postignuta je pala za 4,8%

No, pogledamo li podatke za Zagreb gdje se odvija većina transakcija, lako je zaključiti da su kupci očito postali svjesni previsokih cijena pa su u istom periodu tražene cijene pale za 5,5 posto, što je 94 eura po kvadratu niže. No, one su i dalje bile previsoke jer su postignute cijene još više pale, i to prosječno za čak 8,15 posto, što je za 102 eura manje po kvadratu.

Međutim, Diana Perger iz agencije za nekretnine Euro-interijeri ističe kako se ponuda traženih i realiziranih cijena ne može generalizirati jer je ponuda cjenovno izuzetno šarolika, od već zadanih realnih cijena do potpuno nerealnih očekivanja, a eventualni “popusti” ovise o postavljenoj cijeni.

– Oni se kreću od nule, preko ‘popusta za sreću’ od 1000 do 2000 eura, pa do značajnih 10 posto na skupljim nekretninama, koje su zadale višu cijenu od tržišne. Moram naglasiti da pregovori o cijeni kreću tek kada nekretnina zada približnu tržišnu cijenu jer potencijalni kupci ni ne idu gledati, a kamoli pregovarati oko nekretnine koja je 15 posto njihova cjenovnog razreda. Smatram da griješe prodavatelji koji zadaju cijene po principu ‘meni toliko treba’ ili ‘zadat ću 30 posto veću cijenu da imam prostora spuštati’. Time ti isti prodavatelji gube na vremenu, odbijaju dio kupaca koji bi kupio njihovu nekretninu, ali neće je ni obići jer ne očekuje spuštanje cijene, dok će na koncu morati spustiti cijenu na nižu razinu za koju je i mislio prodati nekretninu jer su cijene u konstantnom padu – kaže Diana Perger, dodajući kako je kuća iz oglasa s početka naše teme pravi primjer koji potvrđuje sve navedeno.

– Da su prodavatelji zadali realnu tržišnu cijenu kada su krenuli s prodajom te davne 2011. godine, zasigurno bi je prodali po cijeni višoj nego što danas traže – smatra. Ipak, u posljednje vrijeme, kaže, primjećuje se da sve više prodavatelja zadaje realnije tržišne cijene pa su samim time razlike u zadanim i postignutim cijenama manje.

– Ako prodavatelji u startu nisu svjesni previsoke cijene, realnost tržišta ih brzo osvijesti – kaže Diana Perger te dodaje kako je posao agencija za nekretnine upoznati svakog prodavatelja sa stanjem na tržištu i dati mu točan izračun realne cijene njegove nekretnine.

– Neki prodavatelji odmah prihvate sugestiju i zadaju realnu tržišnu cijenu, a neki prodavatelji imaju nerealna očekivanja te, kako sam već spomenula, zadaju cijene više nego što je kupac za određenu nekretninu spreman platiti… Takav prodavatelj shvati da je zadao previsoku cijenu kada mu se kupci ne javljaju… To je bar vrlo jednostavno.

Razuman prodavatelj će u dogovoru sa svojom agencijom u tom slučaju spustiti cijenu na razinu da mu kupci počnu dolaziti u razgledavanje i u konačnici u pregovore. U uvjeravanju prodavatelja agencija je samo sporedna, tržište i kupci su ti koji će uvjeriti prodavatelja – kaže i dodaje kako je cjenkanje – za što bi pravilniji naziv bio pregovaranje – u našem mentalitetu.

Potencijalni kupci neće niti razgledati, a kamoli kupiti kuću koja je precijenjena

– Jednako se cjenkalo i prije krize i sada, s tom razlikom što su prije razlike bile isključivo one ‘za sreću’, a danas se one ponekad računaju i u postocima. Kupac pristaje na zadanu cijenu kada je ona ‘prilika’, to jest kada se neka nekretnina prodaje ispod ijedne slične ili iste nekretnine na istoj lokaciji.

Tu onda pregovora nema jer na jednu nekretninu dolazi više kupaca te smanjenje cijene nije potrebno. Zadnji takav primjer u agenciji Euro-interijeri bila je rasprodaja novih stanova u Samoboru, gdje ih je 24 planulo u roku od dva tjedna po cijeni od 899 eura po kvadratu. Naravno da su kupci tu cijenu platili i da nije bilo pregovora o cijeni, iako su neki kupci pokušali… – prepričava. Osvrnemo li se još jednom na kuću s početka teksta, Diana Perger smatra kako je ona sada približno došla na razinu cijene da je kupci krenu obilaziti, gledati i pregovarati… Dakle, očekuju još neko spuštanje cijene do 10 posto. A ima li pravila kako pregovarati?

– Ima, pregovaranje oko cijene složen je posao i nisu svi vični tome. Smatram da je to posao za profesionalca. Najčešće kupci znaju koliko nešto mogu ili žele platiti, ali to traže na pogrešan način. Kada taj posao radi agencija koja nije emotivno vezana niti za novac niti za kupca niti za prodavateljevu nekretninu, to je ključ uspjeha. Profesionalac zna tajne svog posla, koji naravno ne može otkriti… – zaključuje.